Superando a crise: conhecimento do mercado e a síndrome do avestruz*

* Por Pablo Mangiaterra

Esconder a cabeça na areia não fará com que a crise não seja sentida. É momento de mudar os conceitos, mostrar quem está no comando e começar a planejar o futuro.

No final de 2013, um cliente de minha consultoria, sócio de um escritório de advocacia que acabara de participar de uma palestra com empresários sobre as perspectivas do mercado brasileiro para os próximos anos, retornou assustado, disposto a chamar todos os membros do seu escritório para prepara-los para os anos sombrios que viriam, já que a falta de perspectiva mergulharia o país numa grande crise, dizendo a todos que era o momento de apertar o cinto, economizar e esperar que o mercado se recuperasse. Queria agir como a chamada “síndrome do avestruz”.

Naquele momento disse-lhe com cara de surpresa que não estava entendendo a sua estratégia. Ora, os advogados vivem principalmente dos problemas de seus clientes e isso significava que ele teria mais problemas para resolver e o escritório seria muito mais necessário para todos nos próximos anos.

Em momentos como os atuais, sem ser descuidado, é claro, o mais importante será enxergar as oportunidades que poderão aparecer diante do quadro proposto. Com certeza, essas oportunidades serão mais difíceis de enxergar e elas demandarão mais conhecimento sobre todos os stakeholders do mercado.

Devemos analisar o que podemos oferecer a todos para que o nosso mercado se sinta confortável em adquirir um produto ou serviço que irá dar algum tipo de retorno, tanto com relação a aumentar as receitas, bem como em diminuir as despesas.

Todos terão menores margens de manobra para errar ou para arriscar.

Por isso, seguem alguns pontos que acredito serem fundamentais para quem pretende atravessar este período difícil, pontos estes que deveriam fazer parte da rotina de toda empresa:

Como dissemos acima, os clientes também estarão mais seletivos e cuidadosos com investimentos, mas precisarão de pessoas de fora que lhes mostrem as melhores oportunidades ou alternativas para seus problemas. Ficar esperando seu cliente ligar para pensar em soluções pode ser tarde. Ele pode ter recebido outras ofertas e perceber que podem ter pessoas mais proativas ao seu lado. Isso nos leva ao segundo ponto.

Se você estabeleceu um conceito de solução de problemas para um stakeholders, não hesite em oferecer para outros. Neste momento, agregue valor para os stakeholders de sua cadeia. Eles poderão se transformar em parceiros para conseguir mais clientes e novas receitas

Mais importante do que cortar gastos será encontrar novas receitas. Claro que será um momento de cortar peso extra, porém, os clientes querem perceber que por trás do seu conhecimento há uma estrutura. Para isso, conheça bem os seus custos, estabeleça metas e descreva indicadores e procedimentos. Mantenha a equipe motivada, não fazendo palestras motivacionais, mas mostrando-se interessado por todas as soluções e alternativas que ela possa trazer para você. Os seus colaboradores são os que mais conhecem os seus stakeholders e suas necessidades. Aprenda a aproveitar as oportunidades que eles lhe trouxerem num momento como este, muitos deles serão seus maiores parceiros.

Acredito que a gestão deve ser sempre o fator principal do crescimento e, portanto, o planejamento será sempre um fator fundamental para o sucesso. Caso você tenha metas estabelecidas, verifique se os procedimentos estão sendo seguidos e se os indicadores estão mostrando que as metas e os objetivos poderão ser alcançados. Em momentos de grande crescimento, esses procedimentos são negligenciados, pois todos acreditam que são desnecessários. Afinal, tudo está dando certo! Mas, nos momentos de dificuldades é que mais notamos sua falta, pois o negócio se transforma num barco sem rumo no meio de uma tempestade e a chance de chegarmos ao porto dependerá de pura sorte.

Agora, caso ainda não os tenha definido, não acredite no conceito de que na crise é o mercado que pauta o seu dia-a-dia. Esperar os problemas aparecerem para buscar soluções não ajudará você a sair da crise.

Enfim, estar sempre preparado, independente do momento do mercado, será sempre um fator de maior chance de sucesso, onde você enxergará as oportunidades com mais facilidade. Sempre é tempo de começar a fazer esse planejamento. Esconder-se e enterrar a cabeça na areia como o avestruz não farão os problemas desaparecerem. Até porque, é mentira que esse animal esconde a cabeça, pelo contrário, quando está em grandes dificuldades, ele pode até matar um leão com uma patada, porém, o avestruz sabe que terá apenas uma chance para fazê-lo e não pode errar, correndo o risco de perder tudo.